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R3(+1)> R1(0):某些情境下,以人(领导/客户/同事)的需求为导向的工作要优先于以规则为导向的工作,这就是我们常说的“灵活变通”。

方志良 的文章 销售密码


什么是销售密码?


来一个实际销售例子加以说明。

张三和李四都是家电促销员。

梅君华老板带着闺女去看看电视,走到长虹柜台。

责伤导购员张三:欢迎光临长虹彩电,今天我们搞促销活动,特价(巴拉巴拉)…

梅领着宝贝闺女说,先看看。然后走了。

两人走到责商电视机柜台,李四走向前。

哟,这谁家的闺女呀,这么紧俏,真漂亮可爱,来来来,阿姨给你一个小扇子。

梅的女儿走进了柜台,梅心理乐滋滋的,于是坐下来。

结果,梅买了责商的电视。

请问张三与李四分别做了R1必须做,努力做R2,应该做R3还是选择做R4?为什么会成交?

答:张三做了角色责任必须做(销售密码为R1(0)),李四做了义务责任应该做(销售密码为R3(+1))。因为李四从关心顾客的心理对象出发,获得了顾客的好感,这就是销售中的责任情商中“可做,可不做”的增值,加分项R3(+1)所带来的成交。


用责任现象学公式的销售密码分析就是:

R3(+1)>R1(0)(考虑顾客的心理优先于对顾客讲解产品促销力度)





图:责任的销售密码

这就是销售密码,也是销售人员的责任动力学四做原理的责任数字符号化的销售密码。

本文责任现象学系统分析

Responsibility phenomenon

责任总公式:R1(-1,0)+R2(0~N)+R3(0,+1)+R4(C/c)=1

所属责任现象:责任第一现象(一个责任主客体)

第三层次:Ra﹥Rb责任优先次序:R3(+1)> R1(0)

本文责任思维模型:理性行动“四做原理”

责任思维工具描述:必须做,努力做,应该做,选择做

文章关键词: 加载中, 加载中, 加载中, 加载中

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