导读：培训人不能只是苦B的设计课程、讲好课程；不能只是一味的找好老师，服务好学员；培训也要有策略，有诀窍。今天谈一个话题：培训要有sponsor。

作者/原创投稿：张立志，原国药大学学习与发展总监

    培训就是销售！！！销售卖的是产品、是服务、是方案！培训呢？卖的是课程、是项目，是方案！简直是一样一样一样的啊！

    而且培训经理在内部的销售也是典型的B2B销售，为啥，你得搞定一群人，是卖给一个团队或者一个部门，一个业务团体服务！那这个销售过程，作为客户，有没有决策人？有没有多个决策人？当然有啦，只是学员激动，学员开心，学员鼓掌，学员满意，不够不够不够啊。所以，我们这个销售是复杂销售！

   作为复杂销售，需要找到“线人”sponsor（s）。有人做你的支持者，做你的参谋者，做你的摇旗呐喊者。

    那么，什么样的人可以成为sponsor（s）？sponsor需要具备什么样的特征呢？

1、有话语权：这个人最好要在业务部门（客户）的中高管中产生，因为他们有话语权，是你的项目成功与否的重要评判者；

2、共赢诉求：你项目的成功对于带动他们部门，甚至是他个人业绩的提升很有帮助；

3、相信你：相信你能够把培训项目做好；

4、愿意支持：愿意参与项目中的部分环节，如开场、讲课、分享、做评委、颁发证书等；愿意帮你解决一些培训资源，如场地、培训费、奖品、讲师等；

5、说你好话：能够在各种场合，最差也是部分场合说培训部门的好话，愿意做培训的传播者。

在销售中发展sponsor是很难的事，在培训中发展sponsor也不是件容易的事，为什么呢？其实很多人说支持你，其实是人家出于面子不好意思说拒绝，但是人家面子上说支持，你可别傻傻的当真，本人就碰到过这种事，而且不止一次，后来碰到多了，发现我太容易相信别人了。其实人家就是这么一说。

  那么，如何发展sponsor呢？

1、要找到对方的个人赢。每个人除了组织诉求还有个人诉求，你得慢慢找；

2、要能够体现自己的专业。你给的不是你的课程，不是你的产品，而是你的解决方案设计能力。那么如何提升学习方案设计能力呢？请点击“阅读原文”报名培训班；

3、要减轻对方做sponsor的压力。要给对方设计话术，不能简单的让他来开个场，颁个奖就ok了。你得给他设计好话术。

4、要具备相应的沟通引导能力。当对方说“支持你”的时候，你怎么说呢？如何形成共识并形成行动呢？

5、 要有耐心。软磨硬泡，软硬兼施。不能怕碰壁，学会泡在业务部门。